Hey, Boss, ich brauch‘ mehr Geld!

29.01.2014 |  Von  |  Allgemein, Kommunikation
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So locker, leger und unkompliziert wie einst im deutschen Schlager von Gunther Gabriel lassen sich Lohnerhöhungen leider nur in äusserst seltenen Fällen durchsetzen. Im wahren Leben gehören zu einer erfolgreichen Gehaltsverhandlung eloquentes Auftreten und deutlich mehr Vorbereitung.

Gespräche über adäquate Lohn- und Gehaltszahlungen bzw. die sich daraus ergebenden Verhandlungen gehören zu einem der unbeliebtesten Themenfelder des Berufslebens. Obwohl sich viele Mitarbeiter ungerecht bezahlt fühlen und wissen, dass die von ihnen erbrachte Leistung wesentlich mehr wert ist, scheuen sie sich, das bestehende Missverhältnis zum Gegenstand eines weiterführenden Gespräches zu machen.



Einer der häufigsten Gründe für dieses defensive Verhalten ist, dass die meisten Arbeitnehmer gar nicht wissen, wie sie sich auf ein solches Gespräch vorbereiten und es zielgerichtet führen sollen. Dabei sind erfolgreiche Gehaltsverhandlungen gar nicht so schwer – wenn sie einem gewissen Countdown folgen und Sie währenddessen ein paar Regeln befolgen:

Bis zu 12 Monate vor der Gehaltsverhandlung: Langfristige Vorbereitung

Gehaltsverhandlungen werden weder ad hoc noch „zwischen Tür und Angel“ geführt, sondern bedürfen einer sorgfältigen Vorbereitung. Dazu gehört, dass Sie sich bereits lange vor dem eigentlichen Gespräch mit Ihrem persönlichen Marktwert und Ihrer Bedeutung für das Unternehmen befassen.

In der Regel umfasst die dafür nötige Zeitspanne rund ein Jahr. Nutzen Sie diesen Rahmen, um herauszufinden, welche konkreten Probleme innerhalb des betrieblichen Gefüges bestehen und was gerade SIE leisten können, um diese zu minimieren. Beweisen Sie in kritischen Phasen stets Zuverlässigkeit, Einsatzbereitschaft und lösungsorientiertes Arbeiten. Vergessen Sie dabei aber nicht, Ihre diesbezüglichen Tätigkeiten angemessen zu bewerben – schliesslich möchten Sie damit ja die Aufmerksamkeit Ihres Vorgesetzten auf sich ziehen!



Im Anschluss an die langfristige Vorbereitung: Die Wahl des optimalen Zeitpunkts

Haben Sie sich über einen ausreichend langen Zeitraum „bemerkbar“ gemacht, bitten Sie den zuständigen Ansprechpartner um einen Termin. Den Grund für den Gesprächsbedarf dürfen und sollen Sie dabei unbedingt nennen; allerdings noch keine Ihrer sorgfältig zurechtgelegten Argumente hervorbringen.



Achten Sie bei der Terminfestsetzung darauf, dass die wirtschaftliche Situation der Firma ein gehaltsorientiertes Gespräch zulässt. Treffen Sie eine solche Absprache also niemals, wenn gerade eine allgemeine Bankenkrise herrscht, wenn ein wichtiger Geschäftspartner soeben die Zusammenarbeit gekündigt hat oder wenn sich die Auftragslage des Unternehmens unverhofft auf Talfahrt befindet.

Auch für die persönlichen Belange Ihres Verhandlungspartners sollten Sie Einfühlungsvermögen zeigen: Befindet sich Ihr Vorgesetzter ausgerechnet jetzt im Scheidungskrieg oder in einer emotionalen Ausnahmesituation, wird er Ihrem Anliegen wahrscheinlich deutlich weniger Aufmerksamkeit widmen. Haben Sie dagegen erst vor Kurzem beweisen können, wie leistungsfähig Sie sind, ist der Zeitpunkt für eine Gehaltsverhandlung besonders günstig.

Einige Tage vor der Gehaltsverhandlung: Kurzfristige Vorbereitung

Um Ihren Wunsch nach mehr Geld rechtfertigen zu können, brauchen Sie handfeste Argumente. Sammeln Sie daher alles, was Ihren Einsatz für die Firma belegt: Notieren Sie, an welchen Projekten Sie mitgewirkt und welche Arbeiten Sie übernommen haben; weisen Sie nach, welchen konkreten Nutzen das Unternehmen daraus ziehen konnte und scheuen Sie sich nicht, Ihre diesbezüglichen Aussagen durch guten Leumund bestätigen zu lassen.

Beschäftigen Sie sich darüber hinaus auch ausgiebig mit Ihrem Arbeitsvertrag und der Tarifverordnung. Häufig verstecken sich im Kleingedruckten solcher Schreiben wertvolle Tipps zu Sonderzahlungen, auf die Sie sich während des Gespräches beziehen können.

Während der Gehaltsverhandlung: Die ideale Gesprächsführung

Ihr Vorgesetzter ist weder für die stetig wachsenden Energie- und Wasserkosten noch für die zusätzlichen Anschaffungen durch eine bevorstehende Drillings-Geburt verantwortlich – und folglich auch nicht daran interessiert. Wenn Sie möchten, dass er Ihnen mehr Geld zahlt, müssen Sie ihn mit konkreten Ergebnissen Ihrer guten Leistung überzeugen.

Verzichten Sie daher auf das Anführen der letzthin erneut gestiegenen Lebenshaltungskosten oder auf Hinweise zu demnächst fälligen Extraposten. Konzentrieren Sie sich stattdessen auf die Fakten, die Sie im Rahmen der kurzfristigen Vorbereitung zusammengetragen haben. Belegen Sie Ihre Aussagen bei Bedarf durch die gesammelten Beispiele; wedeln Sie Ihrem Gesprächspartner damit jedoch nicht besserwisserisch vor der Nase herum. Wenn Sie die entsprechenden Ausführungen beendet haben, fragen Sie höflich nach, wie viel mehr dem Unternehmen Ihre hervorragende Arbeit wert ist.

Nach der Gehaltsverhandlung: Der perfekte Abgang im Falle des Erfolgs

Über den erfolgreichen Ausgang einer Gehaltsverhandlung dürfen Sie sich natürlich freuen; diese im Büro aber niemals laut herausposaunen. Die Entlohnung von Mitarbeitern ist und bleibt Vertrauenssache, die Unternehmensführer gern diskret behandelt wissen möchten. Bewahren Sie daher Ruhe und feiern Sie das freudige Ereignis erst nach Geschäftsschluss.

Erfolg bei der Gehaltsverhandlung (Bild: Petra Bork  / pixelio.de)

Erfolg bei der Gehaltsverhandlung (Bild: Petra Bork / pixelio.de)




Der perfekte Abgang im Falle einer Ablehnung

Sollte die Verhandlung scheitern, bleiben Sie bitte diplomatisch: Zeigen Sie sich gleichbleibend freundlich und hören Sie sich an, welche Gründe aus Sicht des Arbeitgebers gegen eine Gehaltserhöhung sprechen. Im besten Falle lassen sich daraus nämlich noch Alternativen ableiten, mit denen Sie Ihr Begehr zumindest auf Umwegen durchsetzen können. So sind die Übernahme von Weiterbildungs-Kosten, die Bereitstellung eines Dienstwagens oder die Finanzierung einer Clubmitgliedschaft im wahrsten Sinne des Wortes Geld wert.

Argumentieren Sie dabei zu Ihren Gunsten, dass diese Massnahmen vor allem den Interessen des Unternehmens dienen und Ihrem Arbeitgeber dadurch keine zusätzlichen Lohnnebenkosten entstehen.



 

Oberstes Bild: Wie führt man eine erfolgreiche Gehaltsverhandlung? (Bild: © contrastwerkstatt – Fotolia.com)



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Über Christiane Dietering

Christiane Dietering hat eine handwerkliche, zwei kaufmännische und eine Autoren-Ausbildung absolviert. Sie arbeitet als freie Texterin, Rezensentin und Journalistin in den Themenbereichen Kunst und Kultur. Ihre Hauptauftraggeber sind Veranstalter von Musikaufführungen, Lesebühnen und Erotik-Events.



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