Martin Limbeck

Schluss mit dem Dodo-Verhalten: Darum brauchen wir eine neue Leistungskultur

Kennen Sie Dodos? Das waren grosse, ziemlich schwerfällige Laufvögel, die auf Mauritius lebten – und nichts so wirklich gut konnten. Schnell rennen war nicht so ihr Ding, geschweige denn fliegen. Sie frassen mit Vorliebe vergorene Beeren und genossen nichtsahnend und fröhlich beschwipst ihr Dasein. Bis holländische Seefahrer auf Mauritius landeten und feststellten, dass der Dodo zwar bescheiden schmeckte – dafür jedoch einfach eingesammelt und zu Dauerfleisch für die Heimreise verarbeitet werden konnte.

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Kreativität erwünscht: Warum Sie sich als Führungskraft „Frei“-Zeit nehmen sollten

Sicher werden Sie es mir bestätigen: Die Anforderungen an Führungskräfte sind hoch. Der Vorstand erwartet, dass im Vertrieb alles fluppt, Mitarbeiter wünschen sich klare Ansagen und Anerkennung, die Kunden wollen verstanden werden … Auf gut Deutsch gesagt – Führungskräfte im Vertrieb sind eierlegende Wollmilchsäue. Sie sollen multitaskingfähig sein, jederzeit einspringen können, jede Präsentation rocken, Feuer löschen in kniffeligen Situationen, die Mitarbeiter bei Laune halten – und am besten auch noch eine kreative Idee nach der nächsten aus dem Hut zaubern. Ich weiss nicht, wie Sie das sehen: Doch mit diesen Anforderungen lässt sich locker die Arbeitszeit von zwei bis drei Leuten füllen. Und nicht nur das. Mir kann keiner erzählen, dass er bei so einem Arbeitspensum noch kreativ sein kann.

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Glaubwürdigkeit als Führungskraft: Anpacken statt Anprangern!

„Der Martens hat ja leicht reden … Erzählt mir, dass meine Abschlussquote zu schlecht wäre … dass ich an meinen Verkaufsgesprächen arbeiten muss … Der hat doch gar keine Ahnung, was da draussen abgeht! Die Kunden sind so anspruchsvoll und schwierig geworden, der würde sich selbst die Zähne ausbeissen!“ Hand aufs Herz: Könnte es sein, dass Ihre Mitarbeiter so oder ähnlich über Sie sprechen? Ich habe immer wieder die Erfahrung gemacht, dass es Führungskräften an Glaubwürdigkeit fehlt – gerade in Situationen, in denen es mal nicht so gut läuft. Bitte verstehen Sie mich richtig: Es ist nicht der Job einer Vertriebsführungskraft, anstelle seiner Verkäufer Kundengespräche zu führen. Doch es ist Ihre Aufgabe, Ihre Mitarbeiter erfolgreich zu machen.

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Herausforderung Vertriebsführung: Denken Sie wie Ihre Mitarbeiter!

„Herr Martens, was haben Sie denn da gemacht? Der Kunde hat doch förmlich um den Abschluss gebettelt! Wie konnte der Ihnen im letzten Moment noch von der Angel gehen? Solche Aufträge habe ich früher im Halbschlaf dingfest gemacht!“ Zugegeben: Als Führungskraft haben Sie es nicht immer leicht. Vor allem dann nicht, wenn Sie selbst auf eine erfolgreiche Karriere als Vertriebler im Aussendienst zurückblicken.

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Recruiting im Vertrieb: So sichern Sie sich neue Spitzenkräfte!

Viele Unternehmen klagen inzwischen darüber, keine guten Verkäufer mehr zu finden. Die Ursachen dafür suchen sie vor allem darin, dass immer weniger junge Leute im Vertrieb arbeiten wollen und es sowieso zu wenig Fachkräfte gibt und die Guten alle vom Markt sind. Jetzt mal Hand aufs Herz: Das glauben Sie doch nicht wirklich, oder? Es gibt immer noch genug hungrige Verkäufer da draussen – und junge Rohdiamanten, die Sie schleifen können. Vorausgesetzt, Sie krempeln die Ärmel hoch und finden sie. Wer das Recruiting als Führungskraft jedoch an die HR-Abteilung wegdelegiert und sich nicht weiter drum kümmert, bekommt genau das, was er verdient: Die Reste, die sonst keiner haben möchte. Klingt fies, entspricht jedoch der Wahrheit.

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Social Recruiting – So finden die richtigen Talente Sie im Netz!

Es fehlt an Nachwuchs! Gerade die Finanz- und Versicherungsbranche tun sich schwer damit, Stellen in Vertrieb und Beratung mit qualifizierten Mitarbeitern zu besetzen. Doch auch in anderen Segmenten sieht es nicht gerade rosig aus. Fakt ist: Wer für die Zukunft gewappnet sein will, braucht Spitzenkräfte auf allen Ebenen. Kein Wunder also, dass Recruiting auch 2019 eines der Top-Themen bleibt. Die gute Nachricht: Auch, wenn über die Digitalisierung viel geflucht wird – wenn es um die Suche nach passenden Talenten geht, spielt sie Unternehmen eindeutig positiv in die Karten. Dass die klassische Stellenanzeige in der Tageszeitung quasi ausgedient hat, brauche ich Ihnen wahrscheinlich nicht zu sagen. Um sich talentierte neue Mitarbeiter zu sichern, müssen Sie dort aktiv werden, wo sich Ihre Kernzielgruppe bewegt. Mit anderen Worten: Online. Xing, LinkedIn, Facebook, Twitter – Social Recruiting heisst das neue Zauberwort.

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Nobody’s perfect: Fehler sind in Ordnung – solange Sie richtig damit umgehen!

Zugegeben, es ist keine schöne Sache, auf Fehler hingewiesen zu werden. Ich erinnere mich noch zu gut, wie ich als Kind am liebsten im Erdboden versunken wäre. Denn glauben Sie mir, da sind so einige gut gemeinte Sachen ziemlich schief gegangen. Doch gerade an Kindern sollten wir uns ein Beispiel nehmen. Wissen Sie, warum? Weil Kinder aus Fehlern lernen. Und weil sie nicht aufgeben, sondern Dinge immer wieder in Angriff nehmen. Wir fallen als Kleinkind tausend Mal hin, bis wir die richtige Technik gelernt haben und laufen können. Nach ziemlich vielen Anläufen klappen irgendwann auch die Schleife im Schnürsenkel und das Fahrradfahren.

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Einwände sind keine Mauern, sondern nur Hürden

„Danke für Ihr Angebot, ich möchte lieber erst nochmal drüber schlafen. Ich melde mich bei Ihnen!“ Ganz ehrlich: Wie hoch ist die Chance, dass Sie nie wieder etwas von diesem ach so interessierten Kunden hören? Verdammt hoch. Und wissen Sie, was das besonders Blöde daran ist? Sie haben es versemmelt. Der 08/15-Durchschnittsverkäufer schaut mich an dieser Stelle meist mit ungläubigen Augen an. „Was kann ich denn da noch tun?“ Eine ganze Menge sogar! Für mich fängt der Spass an diesem Punkt erst richtig an. Ich kann es nicht oft genug sagen: Einwände sind keine unüberwindbaren Mauern, sondern Hürden! Und alles, was Sie brauchen, ist die richtige Technik, um sie geschickt und leichtfüssig zu nehmen.

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Neukundenakquise ist auch Chefsache!

„Mensch Schulte, was sind denn das für Zahlen? Sie haben es diesen Monat ganz schön schleifen lassen! Wenn Sie nicht schleunigst ein paar Kunden ranschaffen, können Sie sich Ihren Bonus abschminken!“ Szenen wie diese spielen sich in mehr Unternehmen ab, als Sie denken. Und Sie können davon ausgehen, dass Herr Schulte sich bei seinen Kollegen ordentlich über den Vertriebsleiter auslassen wird, nachdem er sich diese Packung abgeholt hat: „Was für ein weltfremder Spinner! Statt zum Golfen nach Mallorca zu fliegen, sollte er lieber mal unseren Job machen. Die Zeiten haben sich geändert!“

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Wenn das Outfit entscheidet

Kennen Sie den? Zahnpastalächeln. Cartier-Wässerchen. Boss-Anzug, mindestens 700 CHF. Aktentasche von The Bridge, italienische Schuhe. Keine Frage, so ein Mann hat Stil. Wie sehen Sie aus, wenn Sie sich auf den Weg zu Ihren Kunden machen? Leider gibt es immer noch genug Verkäufer, die es mit ihrem Outfit nicht so genau nehmen. Frei nach dem Motto „Ich möchte ja schliesslich mein Produkt und nicht mich verkaufen“. Das ist leider zu kurz gedacht. Denn ein stimmiges Outfit gehört neben einem freundlichen und gewinnenden Auftreten einfach dazu. Sie können noch so freundlich sein und mit Ihrem Fachwissen überzeugen – wenn Sie dabei schmutzige, abgetragene Schuhe anhaben und von Ihrer Krawatte noch das Mittagessen grüsst, wird das nichts.

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