Author Archive

Nobody’s perfect: Fehler sind in Ordnung – solange Sie richtig damit umgehen!

07.11.2016 |  Von  |  Selbstmanagement  | 
Nobody’s perfect: Fehler sind in Ordnung – solange Sie richtig damit umgehen!
5 (100%)
1 Bewertung(en)

Zugegeben, es ist keine schöne Sache, auf Fehler hingewiesen zu werden. Ich erinnere mich noch zu gut, wie ich als Kind am liebsten im Erdboden versunken wäre. Denn glauben Sie mir, da sind so einige gut gemeinte Sachen ziemlich schief gegangen.

Doch gerade an Kindern sollten wir uns ein Beispiel nehmen. Wissen Sie, warum? Weil Kinder aus Fehlern lernen. Und weil sie nicht aufgeben, sondern Dinge immer wieder in Angriff nehmen. Wir fallen als Kleinkind tausend Mal hin, bis wir die richtige Technik gelernt haben und laufen können. Nach ziemlich vielen Anläufen klappen irgendwann auch die Schleife im Schnürsenkel und das Fahrradfahren.

Weiterlesen

Einwände sind keine Mauern, sondern nur Hürden

08.10.2016 |  Von  |  Selbstmanagement  |  2 Kommentare
Einwände sind keine Mauern, sondern nur Hürden
4.4 (88.57%)
7 Bewertung(en)

„Danke für Ihr Angebot, ich möchte lieber erst nochmal drüber schlafen. Ich melde mich bei Ihnen!“ Ganz ehrlich: Wie hoch ist die Chance, dass Sie nie wieder etwas von diesem ach so interessierten Kunden hören? Verdammt hoch. Und wissen Sie, was das besonders Blöde daran ist? Sie haben es versemmelt.

Der 08/15-Durchschnittsverkäufer schaut mich an dieser Stelle meist mit ungläubigen Augen an. „Was kann ich denn da noch tun?“ Eine ganze Menge sogar! Für mich fängt der Spass an diesem Punkt erst richtig an. Ich kann es nicht oft genug sagen: Einwände sind keine unüberwindbaren Mauern, sondern Hürden! Und alles, was Sie brauchen, ist die richtige Technik, um sie geschickt und leichtfüssig zu nehmen.

Weiterlesen

Neukundenakquise ist auch Chefsache!

28.06.2016 |  Von  |  Selbstmanagement  | 
Neukundenakquise ist auch Chefsache!
3.4 (68%)
5 Bewertung(en)

„Mensch Schulte, was sind denn das für Zahlen? Sie haben es diesen Monat ganz schön schleifen lassen! Wenn Sie nicht schleunigst ein paar Kunden ranschaffen, können Sie sich Ihren Bonus abschminken!“ Szenen wie diese spielen sich in mehr Unternehmen ab, als Sie denken.

Und Sie können davon ausgehen, dass Herr Schulte sich bei seinen Kollegen ordentlich über den Vertriebsleiter auslassen wird, nachdem er sich diese Packung abgeholt hat: „Was für ein weltfremder Spinner! Statt zum Golfen nach Mallorca zu fliegen, sollte er lieber mal unseren Job machen. Die Zeiten haben sich geändert!“

Weiterlesen

Wenn das Outfit entscheidet

26.05.2016 |  Von  |  Selbstmanagement  |  1 Kommentar
Wenn das Outfit entscheidet
3 (60%)
4 Bewertung(en)

Kennen Sie den? Zahnpastalächeln. Cartier-Wässerchen. Boss-Anzug, mindestens 700 CHF. Aktentasche von The Bridge, italienische Schuhe. Keine Frage, so ein Mann hat Stil. Wie sehen Sie aus, wenn Sie sich auf den Weg zu Ihren Kunden machen? Leider gibt es immer noch genug Verkäufer, die es mit ihrem Outfit nicht so genau nehmen. Frei nach dem Motto „Ich möchte ja schliesslich mein Produkt und nicht mich verkaufen“.

Das ist leider zu kurz gedacht. Denn ein stimmiges Outfit gehört neben einem freundlichen und gewinnenden Auftreten einfach dazu. Sie können noch so freundlich sein und mit Ihrem Fachwissen überzeugen – wenn Sie dabei schmutzige, abgetragene Schuhe anhaben und von Ihrer Krawatte noch das Mittagessen grüsst, wird das nichts.

Weiterlesen

Nicht gekauft hat er schon: Wie Sie durch Reklamationen Kunden fürs Leben gewinnen können

22.07.2015 |  Von  |  Marketing  | 
Nicht gekauft hat er schon: Wie Sie durch Reklamationen Kunden fürs Leben gewinnen können
Jetzt bewerten!

Ich möchte Ihnen heute eine kleine Geschichte erzählen. Vor kurzem war ich am Flughafen in Frankfurt, auf dem Weg zu einem Vortrag im Ausland. Ich hatte die Sicherheitskontrollen hinter mir gelassen und stand vor meinem Abflug-Gate. Dachte ich zumindest – allerdings war ein völlig anderer Flug angeschlagen.

Nochmal einen Blick auf mein Handy. Keine Nachricht, obwohl ich extra den SMS-Info-Service gebucht hatte, damit mir sowas nicht passiert. Gerade wenn du in Eile bist, ist es wirklich praktisch, sofort alle Infos zu deinem Flug auf dem Schirm zu haben. „Kann ja mal passieren“, denken Sie jetzt vielleicht. „Ist doch kein Grund, direkt die Welle zu machen“. Verstehen Sie mich nicht falsch, ich habe mich nicht riesig aufgeregt oder wollte der Lufthansa unbedingt einen reinwürgen.

Weiterlesen

Das Sahnehäubchen auf dem Kuchen oder warum nach dem Abschluss noch lange nicht Schluss ist

18.05.2015 |  Von  |  Dienstleistungen, Marketing  | 
Das Sahnehäubchen auf dem Kuchen oder warum nach dem Abschluss noch lange nicht Schluss ist
5 (100%)
1 Bewertung(en)

„Dankeschön für Ihren Auftrag. Wir freuen uns sehr, dass Sie sich für unser Unternehmen entschieden haben.“ Wenn ich das beim Abschluss eines Geschäftes höre, stellen sich mir die Nackenhaare hoch. Normalerweise bedanke ich mich, wenn ich zum Beispiel ein Geschenk bekomme. Klar, gehört sich so. Doch ist ein Auftrag ein Geschenk?

Nein. Vielmehr ist er eine Lösung, die ich gemeinsam mit dem Kunden erarbeitet habe, um all seinen Ansprüchen gerecht zu werden. Irgendwie ist ein „Danke!“ da fehl am Platz. Vor allem werde ich das Gefühl nicht los, dass irgendwas faul ist, wenn sich mein Gegenüber überschwänglich bedankt.

Weiterlesen

Am Anfang steht das Erstgespräch: Gründliche Vorbereitung entscheidet über Sieg oder Niederlage

17.03.2015 |  Von  |  Kommunikation, Marketing  | 
Am Anfang steht das Erstgespräch: Gründliche Vorbereitung entscheidet über Sieg oder Niederlage
Jetzt bewerten!
Der potenzielle Kunde hat angebissen und Sie konnten einen Gesprächstermin vereinbaren? Sehr gut. Jetzt geht die Arbeit jedoch erst richtig los. Denn nur, wer die wirklichen Motive, Wünsche und Ziele seiner Kunden herausfindet und ihnen greifbare Anreize schafft, wird sie auch zum Abschluss bringen.

Eine gute Vorbereitung ist daher kriegsentscheidend. Tragen Sie alle Informationen über das Unternehmen und Ihre Gesprächspartner zusammen, die Sie kriegen können. Entwickeln Sie eine Gesprächsstrategie inklusive Begrüssung, Gesprächseinstieg, Bedarfs- und Motivermittlung und – falls sich die Gelegenheit bietet – Angebotspräsentation, Einwandbehandlung, Preisverhandlungen sowie Abschlussphase.

Weiterlesen

Bei Anruf Mord? So klappt’s mit der Telefonakquise

17.11.2014 |  Von  |  Kommunikation, Marketing, Werbung  | 
Bei Anruf Mord? So klappt’s mit der Telefonakquise
4.3 (86.67%)
6 Bewertung(en)

Das Telefon auf Ihrem Schreibtisch ist für Sie so verlockend wie eine giftige Kobra? Sie schaffen es kaum, die Hand auszustrecken und Ihnen stehen die Schweissperlen auf der Stirn, wenn Sie den Hörer endlich ans Ohr führen? Kommt Ihnen das bekannt vor? Mir schon. Denn das war ich vor zwanzig Jahren. Telefonieren ist für viele Verkäufer der blanke Horror.

Was, wenn niemand rangeht? Wenn ich abgewimmelt werde? Wenn ich nicht schlagfertig genug bin? Fragen über Fragen, die die Telefonakquise nicht gerade verlockend machen. Doch nicht nur in Call-Centern und Serviceabteilungen, sondern gerade im Aussendienst ist die Telefonakquise ein wichtiger Schritt, um Aufmerksamkeit und Interesse von potenziellen Kunden zu gewinnen.

Weiterlesen

Show, tell, sell – Mit Einzigartigkeit verkaufen

19.06.2014 |  Von  |  Selbstmanagement  | 
Show, tell, sell – Mit Einzigartigkeit verkaufen
4.3 (86.67%)
3 Bewertung(en)

München, Köln, Wien, Hamburg, London, Zürich. Wo war ich gestern noch mal? Das Leben eines Verkäufers ist schnell, anstrengend, stressig – aber auch abwechslungsreich, spannend und inspirierend.

Es geht um Termine, es geht um Wettbewerb, es geht um Prestige, es geht um Umsatz. Es geht um Zeit, und es geht um Geld. Verkäufer ticken alle ziemlich gleich. Trotzdem verkaufen sie sich individuell. Jeder ist anders, hat seine Argumente, seine Strategie, seine Witze, sein Fachwissen, seine Erfahrung – und natürlich den besonderen Kick, den sonst keiner im Markt hat.

Weiterlesen

Für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance. Oder: Wann Statusdenken sinnvoll ist

18.06.2014 |  Von  |  Kommunikation, Selbstmanagement  | 
Für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance. Oder: Wann Statusdenken sinnvoll ist
Jetzt bewerten!

Pessimismus oder Optimismus ist eine Frage des Bewertens. Doch Bewertung hilft gerade im erfolgreichen Verkauf herzlich wenig. Ein Top-Verkäufer muss sich vor dem Termin nicht einreden, dass das Mistwetter, durch das er zum Kunden fährt, eigentlich ganz gut für die durstigen Blumen ist und dass er sich – Hurra! – das Giessen heute spart. Es gibt keinen Grund, sich durch positives Denken den Schädel von innen buntrosa zu tünchen – das führt definitiv nicht zu einer besseren Abschlussquote. Wie die Meisten denkt auch der Top-Verkäufer: Mistwetter!

Während er durch den Regen fährt, weiss er aber, dass er optimal vorbereitet ist und eine Top-Leistung als Verkäufer abliefern wird, wenn er gleich beim Kunden aussteigt. Denn er hat seine wichtigsten Gedanken VOR dem Termin im Kopf gesammelt und sortiert.

Weiterlesen