Viele Unternehmen verhandeln ins Blaue

19.12.2016 |  Von  |  News
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Normalerweise würde man erwarten, dass im Business-Bereich sehr ziel- und ergebnisorientiert verhandelt wird. Das ist aber nicht unbedingt der Fall. Zu diesem Ergebnis kommt zumindest eine Studie der Europa-Universität Viadrina in Frankfurt-Oder, die das Verhandlungsmanagement deutscher Unternehmen näher untersucht hat.

Verhandlungen laufen danach oft unsystematisch ab. Die Mehrzahl der Verhandler agiert ohne oder mit ungeeigneten Zielvorgaben; ein geregelter Austausch mit Vorgesetzten findet de facto nicht statt; Verhandlungsablauf und Verhandlungsergebnisse werden im Nachgang selten evaluiert. Für die Studie wurden rund 300 Unternehmensvertreter im ersten Halbjahr 2016 befragt.

Aufbau eines „negotiation-wise management“

Die Befragung konzentrierte sich auf drei Themenkomplexe:

  • den Status quo der Verhandlungspraxis und -kompetenz in den Unternehmen,
  • die Qualifikation der Verhandler und
  • den Grad der systematischen Herangehensweise an Verhandlungen.

Die Studie kombiniert somit einen individuellen und einen organisationalen Fokus. Dabei galt das Interesse der Forscher zum einem der Person des Verhandlers und zum anderen den institutionalisierten Rahmenbedingungen für professionelles Verhandeln in den Organisationen.

Den Studien-Autoren zufolge setzt eine Professionalisierung des Verhandlungsmanagements in erster Linie voraus, dass sich das Verständnis von Verhandlungen wandelt: „Verhandlungen sind in der Regel keine punktuellen Ereignisse, sondern ein prozesshaftes Geschehen. Konkrete, aus den Befragungsergebnissen abgeleitete Handlungsempfehlungen setzen an diesem Gedanken an und sollen Unternehmen beim Aufbau eines ,negotiation-wise management‘ unterstützen“, heisst es.

Bewusstsein für wertschöpfendes Verhandeln

Die Autoren raten angesichts der erhobenen Daten, dass sich Unternehmensführungen der Relevanz wertschöpfenden Verhandelns bewusst sein sollten, dieses Bewusstsein bei der Qualifikation ihrer Beschäftigten berücksichtigen und in die Ausgestaltung von Verhandlungen einfliessen lassen. Der Studienband mit den Ergebnissen, den Handlungsempfehlungen und den Erläuterungen zu einer Prozess-Spirale der Verhandlungsprofessionalisierung kann als PDF über http://verhandeln-mit-system.de bestellt werden.

 

Quelle: pressetext.redaktion
Artikelbild: © Dragon Images – shutterstock.com (Symbolbild)

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