Einkäufer wollen mehr Interaktion mit Verkaufsmitarbeitern

24.06.2016 |  Von  |  News

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Einkäufer wollen mehr Interaktion mit Verkaufsmitarbeitern
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Eine neue Umfrage von Mindtree zeigt, dass sich viele Einkäufer mehr Interaktion mit den Verkaufsmitarbeitern wünschen. Sowohl mehr Interaktion als auch Automatisierungstechnologien führen laut Umfrage zu positiverer Einkaufswertwirkung.

Eine neue Studie zerstört den Mythos, dass die meisten Einkäufer in Einzelhandelsgeschäften nicht von Verkaufsmitarbeitern gestört werden möchten. Sie hebt auch den hoch positiven Einfluss der Verkaufsmitarbeiter auf die Einkäufer hervor.

Die branchenübergreifende Umfrage wurde heute von Mindtree veröffentlicht, einem führenden Unternehmen für digitale Transformation und Technologiedienste.

Viele Einkäufer sind bei Kaufentscheidungen auf die Interaktion mit dem Verkaufsmitarbeiter angewiesen, vor allen Dingen in komplexeren Produktkategorien wie Unterhaltungselektronik, Heimwerker und andere.

Wenn die Einkäufer Hilfe erhielten, führte dies zu einem bedeutenden Anstieg bei der Anzahl der Einkäufertransaktionen sowie bei wiederholten Einkäufen. Viel zu oft finden Einkäufer keinen Verkaufsmitarbeiter, wenn sie eine Frage haben. Dies ist eine negative Erfahrung, die dazu führt, dass Einkäufer entweder in ein anderes Geschäft gehen oder einen Onlinekanal nutzen.

Verkaufsmitarbeiter sind sich bewusst, dass ihr Einfluss zu mehr Verkaufsumsätzen führt. Jedoch streuen sie ihre Bemühungen zu stark: Sie unterstützen sowohl ernsthafte Käufer als auch Leute, die nur schauen wollen, wodurch ihre Effizienz- und Umsatzsquote verringert wird.

„Konventionelles Denken in der Einzelhandelsbranche geht davon aus, dass die meisten Einkäufer in Ruhe gelassen werden wollen und, dass Verkaufsmitarbeiter die Einkäufer zu oft stören, wenn sie ihre Hilfe anbieten. Die Mindtree-Umfrage zeigt ein erstaunlich anderes Bild“, erklärte Sunil Oberoi, Senior Vice President und Leiter der Abteilung Einzelhandel, CPG und Herstellung, Mindtree.

Er fuhr fort: „Einkäufer reagieren positiv, wenn sie von einem Mitarbeiter hilfreich unterstützt werden. Eine Unterstützung zur richtigen Zeit im Geschäft kann zu einem Anstieg um 80 % im Transaktionswert führen.“

Gaurav Johri, Senior Vice President und Leiter der Abteilung Platforms & Solutions Group, Mindtree, erklärte: „Ein wichtiger Bestandteil von erfolgreichen Omnikanal-Einzelhandel besteht in der Bereitstellung von hilfreichen Empfehlungen zur rechten Zeit an Einkäufer, die sie dabei unterstützen Einkäufe mit Vertrauen zu tätigen. Es gibt ein grosses ungenutztes Potenzial für Einzelhändler, den Umsatz zu erhöhen und die Kundenloyalität im Geschäft zu verbessern. Die Plattformen Flooresense und ShotClasses von Mindtree sind so gestaltet, dass Mitarbeiter Kapazitäten in Echtzeit nutzen können, um das Einkaufserlebnis im Geschäft zu verbessern und um die Verkaufszeit zu optimieren.“

Der Zweck dieser Umfrage, die den Namen „Impact of Sales associates on the Shopper’s Purchase Journey“ (Einfluss des Verkaufsmitarbeiters auf die Einkaufserfahrung des Einkäufers) trägt, besteht darin, die Rolle des Verkaufsmitarbeiters bei der Einkaufserfahrung des Einkäufers zu verstehen.

Zu den befragten Einkäufern gehörten 600 qualifizierte Einkäufer, die in den letzten drei Monaten Einkäufe in Höhe von 100 $ oder mehr vornahmen. Zu den befragten Verkaufsmitarbeitern gehörten 100 Mitarbeiter von Unternehmen aus fünf Einzelhandelssegmenten: Heimwerker, Elektronik und Konsumgüter, Kaufhäuser, Mode und Fachhandel.

Wichtige Ergebnisse der Umfrage:

  • Einkäufer, die mit Verkaufsmitarbeitern interagieren, kaufen mit einer Wahrscheinlichkeit in Höhe von 43 Prozent ein Produkt und ihre Transaktionen weisen 81 Prozent mehr Wert auf als die von denen, die nicht mit einem Mitarbeiter interagierten. Darüber hinaus ist es 12 Prozent wahrscheinlicher, dass sie das Geschäft erneut besuchen.
  • Demgegenüber sind Einkäufer weniger geneigt einen Kauf zu tätigen, wenn kein Verkaufsmitarbeiter proaktiv auf ihn zugekommen ist. 40 Prozent der Einkäufer konnten keinen Geschäftsmitarbeiter finden, als sie während eines typischen Einkaufs Unterstützung brauchten.
  • 90 Prozent der Verkaufsmitarbeiter stimmen zu, dass positive Interaktionen mit Einkäufern zu einem höherem Umsatz führen, jedoch haben 94 Prozent das Gefühl, dass dies fortschrittlichere Technologietools und -training erfordern, zu denen sie derzeit keinen Zugang haben.

Im Rahmen der Umfrage konnte eine Lücke ausgemacht werden in Bezug auf die im Geschäft bereitgestellte Unterstützung. Mitarbeiter hätten gerne Zugang zu Technologien, die sie dabei unterstützen, Einkäufer zu erkennen, die Unterstützung benötigen, sodass sie ihre Produktivität erhöhen können. Jedoch sind bisher nur wenige Marken auf diesen Bedarf eingegangen.

Unternehmen sollten eine automatisierte Technologieplattform ausfindig machen, die folgende Möglichkeiten bietet:

  • Benachrichtigung von Verkaufsmitarbeitern, sodass diese die echten Einkäufer im Geschäft ausmachen und auf diese zugehen können, sobald diese im Geschäft sind
  • Teilen von Empfehlungen über zusätzliche Produkte basierend auf den Produktkategorien
  • Bereitstellung von rechtzeitigen Training zu neuen Produkten und Funktionen

Weitere Einzelheiten der Umfrage: Den detaillierten Bericht finden Sie hier.

 

Artikel von: Mindtree
Artikelbild: © Syda Productions – shutterstock.com

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