Was Verkäufer beim Lebensmitteleinkauf lernen können

Es ist nicht zu fassen, doch wenn meine Frau an der Käsetheke im Supermarkt steht, dann kauft sie immer ein, als würden wir übers Wochenende Besuch von all unseren Freunden bekommen – und auch die hätten noch ein paar Freunde mitgebracht.

Warum? Weil sie kein Ende findet. Die Verkäuferin fragt: „Was darf es denn noch sein?“ Und meine Frau denkt: „Ach, den Heublumenkäse hatten wir so lange nicht mehr.“ Dann nimmt sie davon noch ein grosses Stück, weil es den immer so selten gibt und wieder fragt die Verkäuferin ganz nett: „Was darf es denn noch sein?“ Und meine Frau entdeckt den selbstgemachten Frischkäse, den die Kinder immer so gerne essen. Ich nehme an, Sie wissen worauf ich hinaus will?

Es ist wirklich kein neues Verkaufsinstrument, das die Verkäuferinnen da aus der Trickkiste gezogen haben. Doch es funktioniert. In dem Moment, in dem die Verkäuferin „Was darf es noch sein?“ fragt, fragen wir uns nicht, ob wir eigentlich schon genug im Einkaufswagen haben, sondern denken nur darüber nach, was uns noch fehlt.

McDonalds tut es: „Darf es dazu noch eine Apfeltasche sein?“ Oder: „Für nur 50 Cent mehr bekommen Sie die grosse Pommes und ein grosses Getränk Ihrer Wahl.“ Im Supermarkt stehen neben den Spaghetti auch gleich die Fertigsossen, und auch wenn wir ganz prima selbst eine Sosse zaubern könnten, siegt doch häufig die Bequemlichkeit und wir schlagen zu. Wie also können Verkäufer die Methoden des Einzelhandels auf ihr Business übertragen?

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Nutzen Sie die Möglichkeiten des Cross Sellings, des Querverkaufs

Suchen Sie nach Partnern, die Produkte anbieten, die zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung passen, die aber keine Konkurrenz darstellen. Ich gebe Ihnen ein Beispiel. Jemand kauft einen Hänger für sein Auto. Er muss viel transportieren und entscheidet sich für ein Modell für ca. 1000 Euro. Ist es da nicht naheliegend, ihm auch eine hochwertige Diebstahlsicherung anzubieten, so dass ihm der Hänger nicht noch am gleichen Tag vor dem Haus gestohlen wird?

Immerhin, so ein Hänger ist schnell angehängt und weggefahren …

Ein anderes Beispiel: Wer einen Anzug kauft, der braucht auch die passenden Schuhe dazu, und wer eine Lebensversicherung abschliesst, der lässt sicher auch gerne überprüfen, ob er nicht auch bei der Krankenversicherung noch sparen kann.

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Das Upselling, der Veredelungsverkauf

Beim Veredelungsverkauf hat der Kunde die eigentliche Kaufentscheidung schon getroffen. Doch der Verkäufer bietet dem Kunden nun nicht die Basisvariante des Autos an, sondern denselben Typ Auto mit Klimaanlage, Alufelgen oder Lederausstattung. Ganz klar, es wird ein Aufpreis fällig, doch die Verlockung ist gross und es gibt nichts zu verlieren, denn im schlimmsten Fall entscheidet sich der Kunde nur für die günstigere Variante.

Denken Sie, dass man mit Cross Selling oder Upselling keine Millionen verdient? Dann fragen Sie mal bei McDonalds nach. Ich würde dafür nicht meine Hand ins Feuer legen.

 

Artikelbild: © Andresr – shutterstock.com