Langfristiger Unternehmenserfolg mit PreSales Marketing
VON Robert Nabenhauer Neue Medien Web
PreSales Marketing – das Marketing vor dem Verkauf – gewinnt im Online-Zeitalter stark an Bedeutung. Das hat damit zu tun, dass Kunden informierter, eigenwilliger und damit mächtiger wurden.
Konventionelles Marketing stösst an Grenzen, denn Verbraucher und Business-Kunden können die Flut an Informationen und Werbebotschaften kaum noch einordnen. Sie ignorieren sie daher sehr schnell, wenn sie nicht darauf vorbereitet werden. Diese Vorbereitung ist eine Hauptaufgabe im PreSales Marketing.
Möglichkeiten für das PreSales Marketing
Der Informationsflut stehen innovative, revolutionäre Marketing-Möglichkeiten gegenüber, die erst das Internet geschaffen hat. Für alle Kunden sind es die Suchmaschinen, für private Endverbraucher kommen diverse Online-Shops, soziale Netzwerke wie Facebook und Twitter sowie Verbraucher- und Vergleichsportale hinzu.
Businesskunden orientieren sich auf Netzwerken wie XING und Linkedin. XING ist für den deutschsprachigen Raum besonders interessant, das Netzwerk meldete im Juni 2015 rund neun Millionen Mitglieder. Diese sind vorrangig leitende Mitarbeiter grosser Unternehmen, Gewerbetreibende und Freiberufler, ausserdem sind dort auch wichtige Organisationen vertreten. Dieses Potenzial kann per PreSales Marketing gewinnträchtig genutzt werden. Auf XING geht es freilich nicht um nettes Networking zum Zwecke des privaten Plausches, hier werden ernsthafte Geschäftskontakte angebahnt. Die beiden Ziele sind jedem Teilnehmer klar:
- Erstes Ziel: messbarer Geschäftserfolg, ein echter Gewinn durch gewonnene Kontakte
- Zweites Ziel: höherer Expertenstatus, eine essenzielle Basis für das PreSales Marketing
Gerade der verbesserte Expertenstatus sichert per PreSales Marketing den langfristigen Unternehmenserfolg. Werbung betreiben ist nicht allzu schwer, Expertenwissen erwerben hingegen schon. Experten generieren akquisitorisches Potenzial im B2B-Verkauf. Gerade Geschäftspartner achten sensibel darauf, was ihnen ein Gegenüber zu bieten hat.
Sie müssen nicht mit marktschreierischen Sprüchen um den Finger gewickelt werden, vielmehr lassen sie sich von Sachkompetenz überzeugen. Wenn sie aber erst einmal davon überzeugt sind, wozu immer auch Testkäufe gehören, werden sie möglicherweise zu dauerhaften Grosskunden. Mit PreSales Marketing können Unternehmer die eigenen Aktivitäten auf XING kanalisieren. Das Konzept des PreSales Marketings verknüpft konventionelles Marketing und soziale Netzwerke wie XING zu einer innovativen Marketingphilosophie.
PreSales Marketing: Grundlagen und Bausteine
Die geistige Grundlage für PreSales Marketing ist die Erkenntnis, dass Kunden auf eine Werbe- und Verkaufsbotschaft vorbereitet werden müssen. Die Zeiten des „Aha-Effektes“ (oh, ein neues Produkt, soll ich es probieren?) sind zwar nicht endgültig vorbei, doch dieser Effekt fällt heute mehr und mehr in die Kategorie des Zufalls. Es gibt einfach zu viele und auch zu viele neue Produkte.
Nicht nur die Informationslage ist durch die Medienfülle rasant gestiegen, es werden auch immer schneller neue Techniken und Dienstleistungen entwickelt. Selbst Businesstrends blühen auf und vergehen wieder wie eine schöne Blume im Sommer, an die im Herbst niemand mehr denkt. So ein Trend war beispielsweise das Aufkommen innovativer Tools für das Customer Relationship Management im Jahr 2012.
Jedes Unternehmen glaubte nun, sich mit CRM-Software hochrüsten zu müssen, die Anbieter überschlugen sich in ihren Marketingbemühungen. In den Jahren 2013 bis 2014 entdeckte man die Grenzen von CRM, es kam erste Kritik auf. Im Jahr 2015 spricht kaum noch jemand über CRM, obwohl es die Tools nach wie vor gibt und sie auch ihren Wert haben. Wenn nun ein Anbieter hierfür Kunden finden möchte – das Potenzial gibt es nach wie vor –, muss er sie per PreSales Marketing auf den Nutzen durch Customer Relationship Management vorbereiten. Dazu können drei Bausteine dienen:
- das Web 2.0 etwa via XING
- Social Network Marketing
- konventionelles Marketing
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Artikelbild: © gualtiero boffi – Shutterstock.com
Mehr zu Robert Nabenhauer
Robert Nabenhauer ist seit über 15 Jahren als erfolgreicher Unternehmer tätigt. Sein Motto lautet: "Business mit Herz ist möglich, nötig – und rechnet sich!" Überdies ist Robert Nabenhauer Profi für die Automatisierung der Vertriebsanbahnung durch den Einsatz von Social-Media-Marketing. Seit 2006 nutzte Robert Nabenhauer sein Know-how, um den Vertrieb seiner Handelsagentur durch die konsequente Anwendung von Social-Media-Marketing zu automatisieren. Besonders XING nutzt Nabenhauer intensiv. Seit dem Jahr 2006 ist er XING-Profi-Anwender und hat sich als Gründer und Moderator der XING-Gruppen Folienverpackungen (seit 2008), Social Network Marketing (seit 2009) sowie PreSales Marketing (seit 2010) positioniert. Des Weiteren hat er folgende Bücher verfasst: "Der PreSales Marketing Kundenmagnet – So gewinnen Sie automatisch neue Kunden im Web", "Der Presales Marketing Praxisleitfaden – Xing erfolgreich nutzen" und "Ich kenn dich – darum kauf ich! Warum in der neuen Wirtschaft vor dem Geschäft die persönliche Beziehung steht".
