Persönlichkeitsanalysen für Vertriebler: Wer sich selbst und den Kunden besser versteht, wird erfolgreicher verkaufen
VON Sonja Wittig, Frauke Ion und Markus Brand Allgemein
Wissen Sie, wer Sie sind? Und was Ihre Kunden ausmacht? Damit meinen wir nicht so etwas wie „Verkäufer/Käufer von Versicherungen“ oder „Verkäufer/Käufer von Immobilien“.
Vielmehr meinen wir Persönlichkeitseigenschaften wie introvertiert, extravertiert, rational, emotional, themenorientiert, personenorientiert, sachlich, präsent, detailbedacht, impulsiv, zurückhaltend usw.
Sie haben noch nie darüber nachgedacht, welchen Einfluss Persönlichkeit auf die Beziehung zu Ihren Kunden und Ihren Verkaufserfolg hat? Dann wird es Zeit, damit anzufangen. Lernen Sie sich selbst besser kennen und entwickeln Sie so auch das nötige Gespür für die Persönlichkeiten Ihrer Kunden – durch den Einsatz von Persönlichkeitsanalysen.
Häufig werden wir gefragt: „Warum sind Persönlichkeitsanalysen überhaupt sinnvoll? Warum sollte ich als Vertriebler, Geschäftsführer, Unternehmer, Führungskraft, Personalentwickler oder Privatperson in den Einsatz von diagnostischen Instrumenten investieren? Ist das nicht alles nur ´Psycho-Kram´, der mir für teures Geld aufzeigt, was ich sowieso schon weiss?“
Oft sind die Erkenntnisse aus den Persönlichkeitsanalysen eine Darstellung dessen, was wir zwar schon wussten, aber noch nicht richtig benennen konnten. Sie zeigen uns auf, ob wir beispielsweise eher extravertiert oder introvertiert sind, welche Wirkungskompetenzen wir optimieren könnten, um die Interaktion mit anderen zu verbessern, welche Werte unser Verhalten bestimmen oder welche intrinsische Motivation uns antreibt. Allesamt wichtige Erkenntnisse, die Ihnen im Verkaufsgespräch zum Erfolg verhelfen können.
Über welche Persönlichkeitsaspekte möchten Sie mehr erfahren?
Auf dem Markt gibt es nicht das Tool, das alle Persönlichkeitsmerkmale gleichzeitig misst und analysiert. Die meisten Persönlichkeitsanalysen konzentrieren sich auf eine Ebene der Persönlichkeit. Sie möchten beispielsweise mehr über Ihre „typischen“ Verhaltensweisen herausfinden, um Ihr Verhalten im Kundengespräch individuell auf Ihr Gegenüber anzupassen? Dann kann Ihnen eine Verhaltenspräferenz-Analyse von Insights Discovery®, DiSG® oder Insights MDI® dabei helfen.
Oder Sie möchten schauen, welche Ihrer Werte bzw. Motive Sie dabei „hemmen“ oder unterstützen können, Ihre Kunden bedarfsorientiert zu beraten? Dann gibt Ihnen die Werteanalyse der 9Levels of Value Systems oder die Motivanalyse mit dem Reiss Profile Aufschluss darüber. Vielleicht möchten Sie aber auch Ihre Wirkungs- und Wahrnehmungskompetenz verbessern, weil Sie mit Ihrem Kunden einfach nicht auf einer Wellenlänge sind? Die S.C.I.L. Performance Strategie zeigt Ihnen, welche Wirkungskompetenzen Sie optimieren können, damit Sie die Resonanz bekommen, die Sie sich wünschen.
Vom Ich zum Verkaufserfolg: Wie Sie Ihre Kunden besser verstehen lernen
Wer bin ich? Wie ticke ich? Was zeichnet mich aus? Was macht mich besonders? Und wie kann ich das für meine Ziele nutzen? Lange Zeit standen beim Einsatz von Persönlichkeitsinstrumenten diese Fragen im Vordergrund. Sie sind wichtig, ohne Zweifel, doch aus unserer Sicht nur der erste Schritt zum Verkaufserfolg. Für uns geht es immer auch darum, die eigene Persönlichkeit nicht nur zur persönlichen Selbstoptimierung genauer in den Blick zu nehmen, sondern das Wissen über die eigene Persönlichkeit auch im Hinblick auf sein Gegenüber zu nutzen.
Denn wer nur bei sich bleibt, wird immer mit einer eingeschränkten Perspektive auf die Welt schauen. Möchten Sie aber im Vertrieb wirklich erfolgreich sein, sollten Sie Ihren Blick auch auf den Kunden richten. Die goldene Regel »Behandele andere so, wie du selbst behandelt werden willst« ist veraltet. An Ihre Stelle ist die Platin-Regel gerückt: »Behandele andere so, wie sie behandelt werden wollen.« Nur wer also die eigene Persönlichkeit mit Hilfe von Persönlichkeitsanalysen erkennt, kann über den Tellerrand seiner Persönlichkeit hinausblicken und die Platin-Regel für mehr Erfolg im Vertriebsalltag nutzen.
Allgemein hat der Einsatz von Persönlichkeitsinstrumenten mehrere grosse Vorteile:
- Die Ergebnisse sind wissenschaftlich fundiert und verschaffen uns damit einen ganz neuen Blick darauf, wer wir sind und worin wir uns voneinander unterscheiden. Viele Verkaufsgespräche scheitern häufig daran, dass Vertriebler ihre eigenen Bedürfnisse, Sicht- und Verhaltensweisen zu sehr im Fokus haben und somit die des Kunden aus den Augen verlieren.
- Persönlichkeitsanalysen machen das sichtbar, was wir vielleicht vorher nur geahnt haben. Durch sie sehen wir »bunt auf weiss«, was uns auszeichnet und uns besonders macht. Wenn Sie erkennen, wo Ihre Stärken, aber auch Potenziale stecken, haben Sie die Möglichkeit, diese gezielt zu nutzen.
- Die Modelle beschreiben das, wofür wir vorher keine Worte hatten. Was oft nur »so ein Gefühl« war, kann nun klar benannt werden. Über das bessere Verständnis der eigenen Persönlichkeit entwickeln Sie die Sensibilität für die Persönlichkeit des Kunden und können ihn individuell beraten.
Fazit: Diagnostische Instrumente machen bewusst nutzbar, was Sie vorher nur unbewusst oder passiv eingesetzt haben. Wenn Sie sich Ihrer Werte, Motive, Stärken, Kompetenzen, Verhaltenspräferenzen etc. bewusst werden, können Sie den USP Ihrer Person und Ihrer Produkte gezielt entwickeln und kommunizieren. Das hilft Ihnen nicht nur dabei, sich von Ihren Mitbewerbern abzuheben, sondern auch, jedem Ihrer Kunden ein gezieltes und passgenaues Angebot zu bieten.
Oberstes Bild: © lassedesignen – shutterstock.com
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Sonja Wittig, Frauke Ion und Markus Brand sind die Autoren des Buchs "Handbuch der Persönlichkeitsanalysen".
