Das Phänomen der Geschäftsbeziehung

07.05.2015 |  Von  |  Marketing
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Im Folgenden möchte ich den Geschäftsbeziehungsansatz näher betrachten, der sich – wie der Name vermuten lässt – mit dem Mysterium Geschäftsbeziehung beschäftigt.

Oftmals wird eine Geschäftsbeziehung mit einer Art Freundschaft verwechselt, was allerdings zunächst einmal in den meisten Fällen falsch ist. Denn normalerweise verspricht eine Freundschaft vordergründig keinen Nutzen und wir sind nicht darauf aus, damit unseren eigenen Möglichkeiten zu erhöhen.

Eine Geschäftsbeziehung hat dagegen sehr wohl Ziele, und zwar sogar ziemlich konkrete, welche mit deren Hilfe verfolgt werden. Mit einer Geschäftsbeziehung wollen beide Parteien ökonomische Vorteile erreichen. In der Regel soll eine langfristige Geschäftsperspektive entstehen, die zum Teil auch mit nicht unerheblichen Investitionen verbunden ist.

Geschäftsbeziehungsansatz

Der Geschäftsbeziehungsansatz sollte einerseits die Motive erklären, die dazu führen, eine solche Art der Beziehung einzugehen. Zudem betrachtet dieser Ansatz auch die Entwicklung einer Geschäftsbeziehung im Zeitablauf. Ausserdem versucht er sogar bestimmte Geschäftsbeziehungstypen zu identifizieren.

Die Motive von organisationalen Kunden

Als wichtigste Motive für organisationale Kunden, eine Geschäftsbeziehung einzugehen, sind sicherlich die Reduzierung von Unsicherheiten und Risiken bei der Beschaffung entsprechender notwendiger Ressourcen zu sehen.

Ein weiterer Aspekt, der das Hervorbringen von Geschäftsbeziehungen erklärt, ist, durch eine enge Zusammenarbeit gemeinsame Wertschöpfungspotenziale zu erschliessen. Mithilfe einer gut funktionierenden Geschäftsbeziehung ist es theoretisch gut möglich, Kosten zu reduzieren, Innovationen voranzutreiben und sowohl Leistung als auch Qualität zu steigern.

Um diese Chancen auszuschöpfen, bietet sich eine Kooperation in Form einer verbesserten Abstimmung untereinander, von gemeinsamem Lernen sowie der Integration von Prozessen an.

Wie sich eine Geschäftsbeziehung entwickelt

Laut Dwyer, Schurr und Oh stellt sich die Entwicklung einer Geschäftsbeziehung als Prozess mit vier Phasen dar.

1. Awareness (Bewusstsein)

In der ersten Phase wird den Seiten bewusst, dass bestimmte andere Firmen potenzielle Geschäftsbeziehungspartner sein könnten. Wenn zwei Geschäftspartner bereits eine gewisse Nähe aufweisen und beide sich in ähnlichen Situationen befinden, kann dies eine günstige Grundlage sein und das bewusste Streben hin zu einer künftigen Geschäftsbeziehung fördern.

2. Exploration (Erkundung)

Die Explorationsphase ist eine Such- und Versuchsphase. Hier kommt es zu einer langsamen Annäherung der beiden Partner. Die Seiten betrachten nun genauer die Vorteile und Verpflichtungen einer gemeinsamen Geschäftsbeziehung. Daraus abgeleitet wird eine ernsthafte geschäftliche Verbindung in Betracht gezogen.


Es gibt eine Menge verschiedenartiger Geschäftsbeziehungstypen. (Bild: © Sergey Nivens - shutterstock.com)

Es gibt eine Menge verschiedenartiger Geschäftsbeziehungstypen. (Bild: © Sergey Nivens – shutterstock.com)


Beide Unternehmen werden nun die eigenen Erwartungen an eine Geschäftsbeziehung kommunizieren und sie mit dem Partnerbetrieb abgleichen. Gleichzeitig werden Zuverlässigkeit und Leistungsfähigkeit des anderen Unternehmens bestimmt.

Die sich anbahnende Geschäftsbeziehung ist in dieser Phase noch äusserst fragil und kann bereits durch Kleinigkeiten zerstört werden.

3. Expansion (Ausweitung)

Auf die Exploration folgt die Expansion, das heisst Ausweitung. Wenn beide Geschäftspartner mit dem bisherigen Verlauf der Anfangsphasen zufrieden sind und sich das gegenseitige Vertrauen gut aufbaut, wird die Geschäftsbeziehung kontinuierlich weiter ausgeweitet.

Mit dieser Ausdehnung der Geschäftsbeziehung vollzieht sich im besten Falle auch eine Steigerung des gegenseitigen Nutzens. In dem Zuge beginnen die beiden Seiten, verstärkt in die Geschäftsbeziehung zu investieren.

4. Commitment (Bindung)

Während dieser Phase liegt zwischen den Parteien meist die Übereinkunft vor, diese Geschäftsbeziehung fortführen zu wollen. Diese Abmachung kann entweder schriftlich formuliert werden, sie kann aber auch stillschweigend vorliegen.

Nehmen die geschäftsspezifischen Investitionen nach und nach zu, wird allerdings auch die Abhängigkeit der Geschäftspartner voneineander erhöht.

Wie dieser Prozess aufzeigt, steigt im Normalfall der Nutzen einer Geschäftsbeziehung im Zeitablauf. Gleichzeitig mit dieser Vorteilssteigerung erhöht sich eben auch die Abhängigkeit der beiden Parteien.

Aus Kundensicht stellt sich eine Geschäftsbeziehung oft als Wechselbarriere dar und sie wirkt sich dementsprechend stark auf zukünftige Kaufentscheidungen aus.

Der Anbieter kann durch die Entwicklung von Geschäftspartnerschaften hingegen beziehungsspezifische Wettbewerbsvorteile aufbauen. Dadurch kann er sich dem harten Wettbewerb bis zu einem bestimmten Grad entziehen.



Typen von Geschäftsbeziehungen

Es gibt eine Menge verschiedenartiger Geschäftsbeziehungstypen. Sie sind in der folgenden Tabelle dargestellt.

Die verschiedenen Geschäftsbeziehungstypen nach Cannon/Perreault:


Prozess-intergration Informations-austausch Rechtliche Ver-einbarungen
“Basic buying and selling” + +++ ++
“Bare Bones” ++ + ++
“Contractual transaction” +++ ++ +++++
“Custom supply” ++ +++ +++
“Cooperative systems” ++++ ++++ ++
“Collaborative” ++++ ++++ +++++
“Mutually adaptive” +++++ ++++ ++++
“Customer is king” +++ ++++ +++++

Kooperative Normen Investitionen in die Beziehung durch den Anbieter Investitionen in die Beziehung durch den Nachfrager
“Basic buying and selling” ++++++ + +
“Bare Bones” +++ + +
“Contractual transaction” +++ + +
“Custom supply” ++++ +++ +
“Cooperative systems” +++++ + +
“Collaborative” +++++ + +
“Mutually adaptive” ++++ +++ +++
“Customer is king” +++++ ++++ +

 

Originalartikel erschienen auf my-business-blog.de
Oberstes Bild: © Rido – shutterstock.com


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