Empfehlungsmarketing – die effektivste Form der Neukundengewinnung

26.02.2015 |  Von  |  Marketing
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Empfehlungsmarketing – die effektivste Form der Neukundengewinnung
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Empfehlungsmarketing – ein Thema, das im Bereich der Neukundengewinnung in den letzten Jahren immer mehr an Bedeutung gewonnen hat – wird auch in Zukunft die Basis für erfolgreiches Verkaufen sein.

Zufriedene Kunden sind verlässliche Empfehlungsgeber

„Willst du überzeugen, brauchst du einen Zeugen“, nach dieser Devise handeln Topseller. Ein zufriedener Kunde ist ein verlässlicher Empfehlungsgeber, nicht zuletzt, weil er sich in dieser Rolle wohlfühlt.

Wer verlässt sich nicht gern auf andere, wenn es darum geht, sichere Entscheidungen zu treffen? Ob der Steuerberater, für den man sich entscheiden will, gut ist, lässt sich frühestens in einigen Jahren und nach der Steuerprüfung durch das zuständige Finanzamt beantworten. Erst Wochen nach dem Tragen einer neuen Brille lässt sich verbindlich sagen, inwieweit der Optiker einen guten Job gemacht hat. Unternehmer, die mit einem Trainer ihr Unternehmen nach vorne bringen wollen, können die Erfolge erst Monate danach bewerten.

Empfehlungsmarketing kostet keinen Cent

In einer Studie der Innofact AG gaben 45 Prozent der Befragten an, Freunde, Familie und Bekannte nach einer Empfehlung zu fragen, wenn sie z. B. einen „guten“ Handwerker benötigen. Aus betriebswirtschaftlicher Sicht ist Empfehlungsmarketing die günstigste Methode zur Erschliessung neuer Umsatzpotenziale. Während in jeder Bilanz die Kosten für Mailingaktionen, Anzeigenschaltung und andere Werbeaktivitäten erfasst werden, findet sich für die Position Empfehlungsmarketing kein Eintrag. Wie sollte es auch sein? Diese Form der Neukundengewinnung kostet keinen Cent.

Empfehlungen sind Qualitätsversprechen

Durch einen Empfehlungsgeber ist der Verkäufer nahezu vorverkauft, da ein entsprechender Vertrauensbonus besteht. Bei jeder Art der Kundengewinnung schaltet sich das menschliche Unterbewusstsein ein. Es flüstert und hämmert uns Botschaften ins Gedächtnis, damit wir unsere Vorsicht nicht ausser Acht lassen: „Das leuchtet doch ein, dass dieser Mensch (Verkäufer) sein Produkt, sein Unternehmen, sein Angebot über den grünen Klee lobt. Er will ja mit dir ins Geschäft kommen, für das du bezahlen sollst. Aber sagt er dir die Wahrheit?“ Der innere Dialog verläuft vollkommen anders, wenn der Erstkontakt über eine Empfehlung kommt. Durch diesen Vertrauensbonus reagiert das Unbewusste durch eine positive Affirmation: „Aha, wenn Herr ABC dieses Produkt bereits nutzt und damit zufrieden ist und es gleichzeitig noch an mich weiterempfiehlt, dann muss es einfach gut sein.“ Dieser Vertrauensbonus ist ganz entscheidend für die höhere Effizienz gegenüber anderen Akquisemassnahmen. Die Effizienz spiegelt sich in einem deutlich höheren Abschlussverhältnis wider, sei es in Bezug auf die Anzahl der Präsentationen, Termine oder auf den Geschäftsabschluss im engeren Sinne.

Empfehlungsgeschäft ist Vertrauensgeschäft

Nur wer durch Leistungen überzeugt, wird Empfehlungen erhalten. Wer ehrlich berät, Zusagen einhält und mit einem guten Service glänzt, sorgt automatisch dafür, dass er im Gespräch bleibt. Spätestens, wenn es um eine Empfehlung geht, wird dieser Unterschied sichtbar.


Verkaufsexperte Klaus-J. Fink und Autor des Buches „Empfehlungsmarketing: Königsweg der Neukundengewinnung“. (Bild: © KLAUS FINK)

Verkaufsexperte Klaus-J. Fink und Autor des Buches „Empfehlungsmarketing: Königsweg der Neukundengewinnung“. (Bild: © KLAUS FINK)


Wer seine Kunden buchstäblich in Grund und Boden redet, hat keine Chance, weiterempfohlen zu werden. Wer es versteht, eine emotionale Verbundenheit mit seinem Gesprächspartner einzugehen, macht sich empfehlenswert. Denn: Eine Studie der Harvard Universität stellte fest, dass der Erfolgsfaktor eines Menschen nur bis zu maximal 18 Prozent von seiner fachlichen Qualifikation abhängt und mindestens zu 82 Prozent von seiner Persönlichkeit und sozialen Kompetenz.

Empfehlungsmarketing – Qualität geht vor Quantität

Für mich ist Empfehlungsmarketing der Königsweg zur Neukundenakquise und so etwas wie ein verkäuferisches Perpetuum mobile. Dabei braucht es zu Beginn gar nicht die Masse an Empfehlungen, wobei es jedem selbst überlassen ist, wie viele Empfehlungen er seriös und kundenorientiert abarbeiten kann. Auch spielt die Branche eine Rolle. Finanzberater brauchen mehr Empfehlungen als Verkäufer von Investitionsgütern. Dennoch gilt: Qualität geht vor Quantität. Selbst wenn ein TopSeller aus einem Gespräch nur einen Kontakt erhält und dieser Kontakt nach einem erfolgreichen Geschäftsabschluss selbst einen neuen Kontakt nennt, braucht es nicht viel Fantasie, um sich vorzustellen, welchen paradiesischen Zeiten TopSeller entgegengehen, insbesondere dann, wenn sie aus Kunden Stammkunden machen.

Empfehlungsmarketing sorgt für dauerhafte Einnahmen

Empfehlungsmarketing ist auch deshalb der Königsweg für jedes Unternehmen, weil es für dauerhafte Einnahmen sorgt. Es ist nicht nur das Geld des Kunden, sondern auch das Geld von Menschen aus seinem Umfeld, das so in die Firmenkasse fliesst. Wer seinen Kunden immer wieder gute Gründe liefert, bei ihm selbst (und dem dahinterstehenden Unternehmen) zu kaufen, schafft eine Vertrauensbasis, die Aussenstehende nur schwer zerstören können. Diese Kundenloyalität macht aus „normalen“ Kunden Unternehmensbotschafter, die leidenschaftlich und gern von ihren positiven Erfahrungen berichten. Selbst wenn es nicht von allein geschieht, dass Sie als Verkäufer weiterempfohlen werden, dürfen bzw. müssen Sie unbedingt nach Empfehlungen fragen. Verlieren Sie nie aus den Augen, dass es Emotionen sind, die bei allen Geschäften die entscheidende Rolle spielen. Eine Empfehlung, die „vom Kopf“ her kommt, ist in der Regel nichts wert. Sie muss aus dem Bauch und damit über Emotionen kommen, dann ist sie erfolgversprechend. Empfehlungen müssen verdient werden!

Empfehlungsmarketing gehorcht dem Gesetz der Resonanz

Wie ist es um Sie bestellt, wenn Sie von einem Verkäufer nach einer Empfehlung gefragt werden? Wie reagieren Sie? Sind Sie dieser Frage gegenüber aufgeschlossen und nennen gern Namen, oder schrecken Sie zurück und bitten um einige Tage Bedenkzeit? In diesem Fall wird es für Sie als Verkäufer schwierig, selbst gute Empfehlungen zu bekommen. Wenn Sie nicht bereit sind, Empfehlungen zu geben, wie können Sie sie dann von anderen einfordern? Es hat nichts mit Spiritualität zu tun, wenn ich von Gesetzmässigkeiten zwischen Himmel und Erde spreche und hier vom Gesetz der Resonanz. Das, was wir aussenden, kommt zurück. Wer selbst nicht bereit ist, Empfehlungen auszusprechen, darf nicht erwarten, selbige von anderen zu erhalten.

Empfehlungsmarketing arbeitet nach der Kenntnis: „Überzeugen kann man besser über einen Zeugen.“ Verkäufer, die sich diese Zusammenhänge bewusst gemacht haben und kontinuierlich nach Empfehlungen fragen, arbeiten auf einen sogenannten Empfehlungskreislauf hin. Weniger erfolgreiche Verkäufer unterliegen der irrigen Annahme, man könne nur dann nach Empfehlungen fragen, wenn der Kunde zuvor das Geschäft abgeschlossen hat. Es ist der innere Dialog und die eigene Haltung, die am Ende über Empfehlungen und letzten Endes über Ihre Verkaufserfolge entscheiden.



Noch mehr Informationen zu diesem Thema finden Sie in meinem Buch „Empfehlungsmarketing: Königsweg der Neukundengewinnung“ (erschienen im Gabler-Verlag; ISBN: 978-3834911445).

 

Oberstes Bild: © baranq – Shutterstock.com

Über Klaus-J. Fink

Klaus-J. Fink arbeitet seit mehr als zehn Jahren als Erfolgstrainer für Telefon- und Empfehlungsmarketing. Der erfahrene Verkaufscoach wird in der Finanzbranche als Nr. 1 in Sachen Neukundengewinnung angesehen. Als Keynote-Speaker zum Thema TopSelling ist Klaus-J. Fink bekannt für seinen mitreissenden, eloquenten Vortragsstil und liebt es, grosse Auditorien zu begeistern.

Mehr unter www.klaus-fink.de


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