Akquirieren statt lamentieren: Der Abschluss ist das Ziel!

Wissen Sie, was mich am meisten nervt im Verkauf? Die „lebenden Leichen“, die sich Verkäufer schimpfen. Verstehen Sie mich nicht falsch, ich liebe meinen Job und bin stolz darauf, Verkäufer zu sein.

Doch gerade deswegen ist es für mich ein Unding, dass die meist genutzte Akquisitionsstrategie nach wie vor die Methode des Abwartens ist. Das geht gar nicht! Da können Sie es auch direkt lassen, denn der Kunde ruft nicht von alleine an. Auch nicht in wirtschaftlichen Boom-Zeiten.

Und damit bleibt alles, wie es immer ist. Im Vertrieb wird weiter geklagt statt geklotzt, gejammert statt gejubelt. Anstatt den Fehler bei sich zu suchen und endlich etwas zu ändern, wird die Schuld immer schön anderen zugeschoben. Erst war es das boomende Internet, das angeblich Abschlüsse verhindert. Dann der 11. September. Es folgte der Börsencrash. Und der wurde zur Bankenkrise. Mal ehrlich, in vielen Branchen und bei den meisten Verkäufern ist immer Krise. Und so sind auch die Ergebnisse. Im Schnitt gibt es im Vertrieb, ganz gleich in welcher Branche, etwa vier Prozent von Top-Performern. Das sind Instinkt-Verkäufer, die wissen, wann der richtige Zeitpunkt für einen Abschluss ist: Jetzt und immer. Die meisten Verkäufer sind zum Durchschnitt erzogen – und so sind auch die Ergebnisse maximal durchschnittlich. Das liegt an der miserablen Einstellung vieler Verkäufer und an der Angst vor dem „NEIN“. Auch ich hatte zu Beginn meiner Karriere Bammel, eine Abfuhr zu kassieren. Heute weiss ich: „Nein“ bedeutet lediglich „Noch ein Impuls nötig“. Die Devise lautet daher: „Dranbleiben statt aufgeben!“

Eyes on the price – Der Abschluss ist das Ziel

Fakt ist: Um ein erfolgreicher Verkäufer zu sein, müssen Sie so verkaufen, dass Ihre Stärken zum Tragen kommen. Es gibt nicht den einen guten Verkäufer. Klar gebe ich Ihnen Tipps, die Ihnen sicherlich auf dem Weg zum Erfolg helfen. Aber das sind gut gemeinte Ratschläge, keine Gesetze. Es gibt nicht nur die limbecksche Art des Verkaufens. Sondern auch die schmidtsche und die strohersche und viele mehr. Finden Sie heraus, wo Ihre Stärken liegen und nutzen Sie dieses Wissen, um zum Ziel zu kommen.

Was genau ist Ihr Ziel? Dem Kunden eine möglichst gute Beratung liefern? Das Produkt in all seinen Funktionen erläutern? Nein. Ihr Fokus sollte von Anfang an nur auf eine Sache gerichtet sein: Den Abschluss! Sie sollten Ihn bereits vor Augen haben, wenn Sie sich den Kunden ausgesucht haben. Der Gedanke daran ist Ihre Motivation, während Sie sich auf das Gespräch vorbereiten. Auf den Abschluss kommt es an, auf sonst nichts. Das ist der Sinn Ihres Handels. Mit dem Abschluss verdient Ihr Unternehmen Geld, davon werden Sie bezahlt. Also – ran an den Speck. Schlagen Sie zu, sobald der Moment gekommen ist. Verpassen Sie ihn nicht! Denn egal, wie genau Sie sich alles im Kopf schon zurecht gelegt haben – verkauft haben Sie erst, wenn Sie den Abschluss in der Tasche haben.

Vertrag auf den Tisch!

Wahrscheinlich fragen sich jetzt einige, wie denn ein Verkäufer bitteschön den Abschluss verpennen kann. Ehrlich – das frage ich mich auch. Doch es gibt sie, die Trantüten unter den Verkäufern, die gar nicht mitbekommen, dass der Kunde reif ist wie ein roter Apfel und nur noch gepflückt werden muss. Ich habe das bereits mit eigenen Augen und Ohren miterlebt. Ich erinnere mich noch gut an eine Geschichte, die ich vor vielen Jahren in der Mobilfunkbranche erlebt habe.

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Es war in der Zeit, in der dieser Markt gerade anfing zu boomen und es darum ging, schnell zu sein und so viele Verträge wie möglich abzuschliessen und sich ein Stück vom Kuchen zu sichern. Ich machte Trainings mit den Mobilfunkkundenjägern – die Hälfte der Zeit im Seminarraum, die andere Hälfte draussen im Feld bei echten Kunden.

Wir sassen also im Büro einer skandinavischen Reederei und ich wurde langsam nervös. Der Kunde hatte bereits zehn Mobilfunkverträge zugesagt und rätselte gerade, welches Handymodell er für seine Abteilung aussuchen sollte. Mein Verkäufer allerdings machte keine Anstalten, auf eine Vertragsunterschrift zuzusteuern. Stattdessen pries er zum dritten Mal die Vorzüge der neuen Mobilfunkfrequenzbänder. Dann die angenehme Farbe der Tasten auf dem Handy, für das sich der Kunde entschieden hatte. Dann wieder erklärte er, wie viele Telefonnummern der Kunde in dem Gerät speichern könne.

Ich traute meinen Ohren kaum: Dieser Kunde wollte zehn Verträge. Er wusste, welches Handy er wollte, und mein Mentee bot dem Kunden gerade an, ihm zu erklären, wie er eine SMS schreiben könnte. Ich wurde immer unruhiger und überlegte, dem Verkäufer unter dem Tisch ein kräftiges Tackling mit der Schuhspitze in sein Schienbein zu geben. Doch es wurde noch schlimmer. Denn der Kunde stellte die ultimative Frage: „Und was muss ich jetzt tun?“ Und mein Verkäufer? Der bemerkte nichts. Der Kunde bettelte förmlich um den Abschluss, und er kam nicht auf die Idee, endlich die Verträge auf den Tisch zu packen. Als er dann noch einmal fragte „Und was nun?“, riss mir der Geduldsfaden. Mir blieb nichts anderes übrig, als einzugreifen und zu sagen: „Na, dann holen wir jetzt mal die Verträge raus …“ Ist das zu fassen?

Falls Sie jetzt glauben, dass es sich dabei um einen Einzelfall handelte – leider nein. Danach sind mir in schöner Regelmässigkeit solche Verkäufer Typ Schnarchnase über den Weg gelaufen. Wahrscheinlich werden immer noch mehr Geschäfte verpennt, als erfolgreiche zum Abschluss kommen. Merken Sie sich daher eins: Es gibt keinen falschen Zeitpunkt dafür. Warten Sie nicht auf den idealen Moment, denn der kommt vielleicht nie. Der richtige Zeitpunkt ist jedes Mal derselbe Zeitpunkt. Er heisst IMMER. Legen Sie lieber gleich alles auf den Tisch, also deutlich, bevor Sie Ihre Chance verpasst haben.

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Und noch etwas: Seien Sie ehrlich und sagen Sie Ihrem potenziellen Kunden, dass Sie ihm etwas verkaufen wollen. Labern Sie nicht rum und sprechen davon, dass Sie „beraten“ oder „Empfehlungen machen“ wollen. Sie sind Verkäufer und Ihr Ziel ist der Abschluss, also stehen Sie dazu. Erfolg im Verkauf hat nur derjenige, der sein Ziel immer vor Augen hat. Wer mit dem Kunden nur auf Freundschaft machen will, der versinkt zwangsläufig im Mittelmass. Er wird dabei weder den Ansprüchen des Kunden noch denen seines Vorgesetzten gerecht. Die Prospekteversender und Warenbewacher, die PowerPoint-Junkies und Komaquatscher haben im Spitzenverkauf nichts zu suchen. „Akquirieren statt lamentieren“ heisst die Devise. Klotzen statt klagen. Also legen Sie los!

 

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