Power Pricing – wie Preisdifferenzierung Ihr Geschäft ankurbeln kann

17.09.2014 |  Von  |  Finanzen, Produkte
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Power Pricing – wie Preisdifferenzierung Ihr Geschäft ankurbeln kann
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Wenn Ihr Unternehmen mit Einsatzbussen zu kämpfen hat, ist es keine Lösung, sich mit der seit Jahren andauernden Finanzkrise herauszureden. Versuchen Sie stattdessen doch einmal, durch eine entsprechende Preispolitik Ihre Umsätze wieder auf Kurs zu bringen.

Preis ist nicht gleich Wert



Wenn Sie sich beim Preis für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung weitgehend nach der Branche richten, schwimmen Sie einfach im Mainstream mit. Doch wie soll der Kunde dann genau auf Sie bzw. Ihr Unternehmen stossen? Einer der grössten Fehler, der in Managementkreisen häufig vorkommt, ist der Irrglaube, dass Preis und Wert eines Produktes für den Kunden identisch sind. Denn ob dieser im Endeffekt Ihr Angebot wahrnimmt und kauft, hängt in erster Linie vom Preis-Leistungs-Verhältnis ab. Anders ausgedrückt geht es bei einem Vertragsabschluss zwischen dem Kunden und Ihrem Unternehmen vor allem um die Kosten-Nutzen-Relation.

Vereinfacht gesagt wird jemand nur einen Preis für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung für angemessen halten und demzufolge kaufen, wenn er damit eine unmittelbare Bedürfnisbefriedigung erfährt. Entspricht der Preis den Vorstellungen des Kunden, wird dieser in weiterer Folge erst Qualität, Aufwand des Kaufens oder Bestellens und Service genauer in Augenschein nehmen und als Kaufkriterium hinzuziehen. Ob es sich dabei um Kosmetikprodukte (http://beautytipps.ch/vegane-kosmetikprodukte-welche-alternativen-zu-konventionellen-angeboten-gibt-es/), Autos oder Reisen handelt, entscheidend für den Akt des Vertragsabschlusses bzw. des Kaufes ist immer die vom Kunden individuell empfundene psychologische Preiswürdigkeit. Diese besteht grundsätzlich in der Frage: Good Deal oder Mental Convenience?

Dem Kunden wird das passende Angebot zum passenden Preis angeboten. (Bild: Dotshock / Shutterstock.com)

Dem Kunden wird das passende Angebot zum passenden Preis angeboten. (Bild: Dotshock / Shutterstock.com)

Das passende Angebot zum passenden Preis



Wenn Sie sich nun fragen, worin genau intelligentes Pricing besteht, so ist die Antwort grundsätzlich einfach. Denn es geht darum, dem Kunden für einen optimierten Preis einen höheren Nutzen zu bieten, als er dafür Aufwand in Kauf nehmen muss. Mit anderen Worten ausgedrückt, heisst das, dass Sie Ihrem Kunden genau das anbieten, was er benötigt und haben möchte, dass Sie den Wert Ihrer Leistung im Vergleich zu den Mitbewerbern aus dem gleichen Segment einschätzen und anschliessend den angemessenen Preis festsetzen.



Wie bereits in einem anderen Artikel erwähnt, zählt Preispolitik zu den wichtigsten Faktoren eines gelungenen Marketingmix. Denn nur wenn Sie die Preisgestaltung intelligent formen, können Sie Ihre Produkte dauerhaft und erfolgreich am Markt positionieren oder aber neue Produkte langfristig etablieren. Dabei sollten Sie jedoch die Preiselastizität des Kunden bzw. am Markt genau einschätzen und beobachten, um die entsprechende Preisstrategie richtig auf Ihre Kundenzielgruppe abzustimmen. Wichtig ist, unterscheiden zu können, wie viel Ihre Kunden bereit sind, für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu zahlen. Nur dann können Sie auch eine erfolgreiche Preispolitik betreiben und finden Absatz für Ihre Produkte.



Mit Power Pricing setzen Sie sich ab

Wenn Sie auf Power Pricing setzen, wählen Sie ein Mittel, mit dem Sie sich ohne viel Aufwand von Ihrem Mitbewerber absetzen können, und zwar beim Ertrag und nicht nur beim Umsatz. Doch was meint der Begriff „Power Pricing“ eigentlich? Geprägt wurde er von Simon und Dolan, die beide davon ausgehen, dass der Preis eines Produktes grundsätzlich als Gewinntreiber Nummer eins zu definieren ist und deshalb Power Pricing der wichtigste Faktor im Marketingmix darstellt.

Wenn üblicherweise ein Unternehmen für das Produkt X den Preis Y verlangt, geht es von der Grundvoraussetzung aus, dass die Kunden auch bereit sind, Preis Y zu zahlen. Dabei ist hier nur von denjenigen Kunden die Rede, die bereit sind, diesen Preis auch zu zahlen. Ausser Acht gelassen werden jedoch die potenziellen Abnehmer, denen der Preis zu hoch ist oder die sich vom Produkt kaum oder zu wenig Nutzen erwarten. Hier ist Preisdifferenzierung gefragt, um auch diese Zielgruppe erfolgreich als Kunden zu gewinnen und für Ihre Produkte oder Ihre Dienstleistung zu interessieren.

Eine Preisdifferenzierung kann unterschiedliche Elemente enthalten. In manchen Branchen macht eine Preisbündelung Sinn, während in anderen eine nicht lineare Preisbildung angebracht ist. Sehr beliebt ist die sogenannte Mehrpersonenpreisbildung, wenn also etwa eine zweite Person die Hälfte des Kaufpreises zahlt. In der Gastronomie und im Tourismus gibt es noch die personenbezogene Preisdifferenzierung, wenn etwa kleinere Portionen als Kindermenüs angeboten werden. Ferner sind in der Kfz-Branche regionale Preisdifferenzierungen üblich, während für andere Branchen auch zeitabhängige Differenzierungen möglich sind. Dies wäre etwa der Fall, wenn es spezielle Angebote für die Nebensaison gibt.

Eine im Handel sehr beliebte Strategie der Preisdifferenzierung ist die sogenannte Bundlingstrategie. Dies bedeutet, dass mehrere Produkte in einem preisgünstigen Paket gemeinsam zu einem Preis verkauft werden. Wenn Sie dies konsequent und genau auf die Zielgruppen ausgerichtet umsetzen, können Sie erfahrungsgemäss einen Zuwachs Ihres Profits erzielen, der zwischen 5 und 15 % ausmacht.



 

Oberstes Bild: © SergeyP – Shutterstock.com


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