Betriebsblindheit spielt Ihrer Konkurrenz in die Hände: Sechs Krisenanzeichen, die Unternehmer häufig übersehen

04.05.2014 |  Von  |  Marketing, Organisation, Werbung

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Eine der komplexesten Aufgaben jedes Entrepreneurs ist es, gleichzeitig vollkommen involviert in die Geschäftsabläufe zu sein und dennoch den kritischen Blick “von aussen” zu wahren. Besonders in Zeiten wirtschaftlicher Herausforderungen geht die Aussenperspektive im operativen Tagesgeschäft verloren, sodass Sie Entwicklungen oder Versäumnisse übersehen, die schnell zu sich potenzierenden Negativresultaten führen und Ihren Wettbewerbern quasi den roten Teppich ausrollen. Hier sind sechs der häufigsten blinden Flecke auf Ihrer betrieblichen Landkarte – und warum Sie sie schnellstens ins Spotlight rücken sollten.

1. Schwacher Vertrieb



Ein schwacher Vertrieb kann viele Ursachen haben – und er ist in den seltensten Fällen in der Qualität Ihrer Produkte oder Dienstleistungen begründet. Häufig jedoch setzen gerade Unternehmer, deren Schwerpunkt nicht im Handel liegt, hier ihren Controlling-Fokus und vernachlässigen darüber wichtige Aspekte in der Vertriebsentwicklung. Auch wenn Sie exzellente Salesmitarbeiter haben: Stellen Sie sicher, dass Sie jederzeit über den Status quo im Verkauf informiert sind.

Wie viele Stunden werden tatsächlich in die Akquise von Neukunden und nicht nur in die Beratung und Abwicklung von Bestandskunden investiert? Wie viele neue Kontakte generiert der Vertrieb wöchentlich? Wie hoch ist die Konversionsrate und welche Argumente haben zur Konversion geführt? Haben Sie dem Vertrieb Ihre diesbezüglichen Erwartungen beziehungsweise Kennziffern klar kommuniziert – und sind Ihre Vertriebler tatsächlich motiviert, diese noch zu übertreffen? Stehen diesen alle notwendigen Instrumente zur Verfügung? Sparen Sie nicht an Weiterbildungen und Incentive-Veranstaltungen für Ihr Vertriebsteam. Bleiben Sie ansprechbar oder etablieren Sie intern Mentorenverhältnisse. Honorieren Sie aussergewöhnliche Leistungen mit marktfähigen Provisionsmodellen. Geben Sie Ihrem Vertrieb keinen Grund und keine Möglichkeit, nur noch business as usual zu machen, nicht exzellent ausgerüstet auf neue Kunden zuzugehen oder schlimmstenfalls zu Ihrer Konkurrenz zu wechseln.

2. Nachlassende Bestandkundenpflege

Der genau umgekehrte Fall zur vernachlässigten Neukundenakquise ist eine eingeschlafene Pflege von Bestands- und Stammkunden. Dies ist vor allem bei schnell wachsenden Unternehmen und Start-ups im zweiten bis fünften Betriebsjahr der Fall und betrifft neben dem Vertrieb auch das Marketing. Wenn Letzteres nur auf die Generierung von Neugeschäft und Erweiterung der Marken- und Portfolio-Bekanntheit fokussiert, beginnt irgendwann die Unterminierung der Basis. Vorhandene, bislang zufriedene Kunden vom wiederholten Konsum zu überzeugen, ist sehr viel weniger aufwendig als neue zu gewinnen – auch wenn Letzteres auf den ersten Blick befriedigender ist und sich im Geschäftsentwicklungsbericht markanter ausmacht.



3. Unzeitgemässes Online-Marketing und SEO

Wenn Ihre Online-Kommunikationsinstrumente veraltet sind und im Vergleich zu Ihren Mitbewerber sichtbar abfallen, können sie imageschädigend statt verkaufsfördernd wirken. Im Fall der Suchmaschinenoptimierung trifft dies sogar in doppelter Hinsicht zu: Google betrachtet viele einstmals als State of the Art betrachtete SEO-Massnahmen inzwischen nicht mehr als relevant oder stuft sie sogar negativ ein. Die Best Practices im Online-Marketing entwickeln sich schnell weiter; hier nicht up to date zu bleiben, kann mehr Kunden kosten als für manche Unternehmer vorstellbar ist. Sorgen Sie intern für eine konstante Medienbeobachtung und Wettbewerbsanalyse, um auch im Internet oben zu schwimmen.

4. Unstrukturiertes Rechnungswesen



Natürlich freuen sich Ihre Kunden über eine kulante Zahlungspolitik. Sie können damit durchaus einen USP etablieren, wenn Ihre Liquidität es erlaubt. Führt Ihre Grosszügigkeit Sie allerdings selbst in Engpässe oder beginnen Ihre Kunden, aufgrund der angebotenen Flexibilität nachlässig mit den Zahlungen zu werden – dann ist es Zeit, umzudenken. Von Zeit zu Zeit ist es ratsam, die Parameter des eigenen Zahlungswesens einem Monitoring zu unterziehen und die diesbezüglichen Angebote der Mitbewerber zu vergleichen. Wie gehen Sie mit verstrichenen Zahlungsfristen um? Haben Sie ein effektives Mahnsystem? Wie motivieren Sie Ihre Neukunden grundsätzlich, rechtzeitig zu zahlen? Würde es tatsächlich zu einem Umsatzeinbruch kommen, wenn Sie keine Zahlung auf Rechnung mehr anbieten würden – oder dieses Privileg nur Bestandskunden zukommen liessen? Räumen Sie auch Neukunden Kredite ein, von deren Kreditwürdigkeit Sie nicht ausreichend überzeugt sind? Wie präzise berücksichtigen Sie die Retouren-Häufigkeit? Oft stellen vor allem junge Unternehmer zwar eine Beziehung zwischen ihrer Liquidität und unbezahlten Rechnungen her, nehmen aber keine grundsätzlichen Optimierungen ihres Rechnungswesens vor.

Klare Visionen auszubilden ist essenziell, aber gleichzeitig der vielleicht am schwersten umzusetzende Aspekt. (Bild: Lane V. Erickson / Shutterstock.com)

Klare Visionen auszubilden ist essenziell, aber gleichzeitig der vielleicht am schwersten umzusetzende Aspekt. (Bild: Lane V. Erickson / Shutterstock.com)




5. Vage Visionen

Klare Visionen auszubilden ist essenziell, aber gleichzeitig der vielleicht am schwersten umzusetzende Aspekt. Jedes Unternehmen (und jeder Unternehmer), auch alle KMU, leben von einer Vision, einem Bild dessen, was das Unternehmen leisten kann und soll und wohin es steuert. Diese Vision war bereits stark genug, um die Unternehmensgründung anzutreiben – und sie sollte weiterhin das ideelle Rückgrat jeder Entwicklungsplanung sein. Das ist allerdings nur möglich, wenn sie jedem Mitglied im Team eindeutig kommuniziert wurde; wenn jeder Mitarbeiter die beinhalteten Werte, Ziele und Handlungsparameter auch wirklich kennt, in seinen Kompetenzbereich übertragen und dort implementieren kann. Ist dem nicht so und ist die Vision nur eine bestenfalls vage Vorstellung, wird der Interpretationsspielraum einfach zu gross und intern können Missverständnisse und sogar Konflikte entstehen. Planen Sie Seminare ein und nutzen Sie bestehende Anlässe, um Ihre Vision kontinuierlich klar zu vermitteln.

6. Mangelhafte Weiterbildungsmöglichkeiten

Learning by doing war immer schon die nachhaltigste Lernpolitik – sollte aber nicht die einzige sein, die Ihr Unternehmen seinen Mitarbeitern bietet, um wettbewerbsfähig zu bleiben. Untersuchungen zeigen, dass die erfolgreichsten, am gesündesten wachsenden Firmen mit zufriedenen, nachhaltig ans Unternehmen gebundenen Mitarbeitern immer auch jene sind, die ihren Teammitgliedern ermöglichen, Kompetenzen und Interessen kontinuierlich zu erweitern. Stellen Sie sicher, dass jede inhouse-Trainingsmassnahme bis hinunter zu den Auszubildenden intensiv und interessant gestaltet wird. Befragen Sie Ihre Mitarbeiter, wo diese Herausforderungen und neue Rollen für sich sehen, bei deren Bewältigung ihnen Bildungsmassnahmen helfen könnten. Ermöglichen Sie Fachmessenbesuche und bieten Sie externe Seminare an. More of the Same bringt auf einem ständig wandelbaren Markt nur Wettbewerbsnachteile.



 

Oberstes Bild: © Dooder – Shutterstock.com


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