Wettbewerb funktioniert nicht nur über den Preis

02.04.2014 |  Von  |  Marketing

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Die Preise für Endverbraucher sind in der Schweiz auf einem recht hohen Niveau und lassen scheinbar viel Spielraum für einen Preiskampf im Wettbewerb unter den unterschiedlichen Anbietern. Dabei haben die meisten Unternehmen in der Schweiz längst erkannt, dass ein erfolgreicher Wettbewerb am Markt längst nicht nur über den Preis zu machen ist.

Das gilt für den Bereich B2C genauso wie für Offerten B2B. Warum der Kampf um die besten Preise seine Grenzen hat und wo die eigentlichen Wettbewerbsvorteile liegen, wird in diesem Beitrag beleuchtet.



Was Endverbraucher wollen

Der Blick in die Einkaufskörbe verrät viel über die Ansprüche, die Schweizer Verbraucher stellen. Während bei Lebensmitteln und anderen Dingen des täglichen Bedarfs die Ausgewogenheit zwischen Preis und Qualität an oberster Stelle steht, sind es bei hochwertigen Konsumgütern wie etwa technischem Equipment vor allem die qualitativ hochwertigen Eigenschaften gepaart mit modernster Ausstattung und einem hohen Komfort, die die Kaufentscheidung wesentlich und nachhaltig beeinflussen. Der Schweizer Konsument vertraut vor allem auf Qualität und zahlt dafür gern auch einen höheren Preis – zwar nicht immer, aber sofern es das persönliche Budget hergibt immer wieder.

Das erklärt neben anderen Umständen auch das derzeit recht hohe Preisniveau in vielen Bereichen. Das Bewusstsein, dass gute Produkte ihren Preis haben ist relativ weit verbreitet, schliesst aber die Jagd nach interessanten Schnäppchen nicht aus. Mit wenig Neid blickt man auf den zermürbenden Preiskampf beispielsweise im deutschen Detailhandel, der nicht nur ganze Unternehmen zerstört, sondern letztlich auch nachhaltig auf die Qualität der Produkte wirkt. Für die Lebensqualität der Schweizer sind eben auch andere Dinge als Niedrigpreise wichtig und ausschlaggebend. Der Endverbraucher in der Schweiz will in erster Linie zuverlässig gute Waren, für die er auch entsprechend tief in die Tasche greift.

Was im B2B-Geschäft zählt



Das B2B-Geschäft ist geprägt vom Vertrauen auf die Leistungsfähigkeit der Lieferanten. Im Fokus stehen dabei eine hohe Qualität der Zulieferprodukte ebenso wie eine zuverlässige Verfügbarkeit. Besonders bei der Beschaffung von Zubehörteilen und Zwischenprodukten für die eigene Produktion ist eine passgenaue Qualität unverzichtbar. Hier können Kompromisse kaum hingenommen werden, wenn das Endprodukt Made in Switzerland letztlich auch von einer hochwertigen Beschaffenheit sein soll. Daher wird auch im B2B-Einkauf gern ein etwas höherer Preis gezahlt, wenn die Qualität und bedarfsgerechte Verfügbarkeit der Produkte stimmen. In der Endkonsequenz wirken sich die Preise im Geschäft zwischen Unternehmen natürlich auch auf die Endverbraucherpreise aus.



Wettbewerb funktioniert eben nicht nur über den Preis

Aus den eingangs gemachten Bemerkungen zum Kaufverhalten von Verbrauchern und Unternehmen wird deutlich, dass der Wettbewerb über den Preis in der Schweiz nicht den gleichen Stellenwert hat wie beispielsweise in Deutschland. Auch wenn Made in Germany ein Qualitätsbegriff bleibt, funktioniert dort der Wettbewerb über einen ruinösen Preiskampf, der oftmals bis weit unter die Schmerzgrenze geht. In der Folge kommen selbst grosse Traditionsunternehmen schnell unter den Hammer, wenn im Preiskampf nicht mehr mitzuhalten ist.

Ausschlaggebend für den wirtschaftlichen Erfolg sind in der Regel nicht die Niedrigstpreise, sondern eher eine verlässliche Produktqualität, die den Erwartungen der Konsumenten und des weiterverarbeitenden Gewerbes entspricht. Mangelhafte Schnäppchen halten selten was sie versprechen und werden schnell wieder vom Markt verdrängt. Stabiler in der Nachfrage sind hingegen innovative Produkte, vor allem dann, wenn es gelingt, Tradition und Moderne geschickt und verbraucherorientiert zusammenzuführen.

Ein nicht unwesentlicher Wettbewerbsfaktor ist ohne Frage auch die eingeschlagene Marketingstrategie. Je besser es gelingt, die Kunden auch von höherpreisigen, aber hochwertigen Produkten zu begeistern, desto weniger müssen Abschläge am Preis gemacht werden. Selbst dann, wenn die Konkurrenz mit billigeren Preisen lockt, greift die Masse der Kunden auf die Waren der Hersteller zurück, die bekannt sind für eine hohe Qualität der Produkte. Diese Qualität muss am Markt natürlich auch vermittelt werden. Das funktioniert nur über ein Marketing, das die Kundeninteressen berücksichtigt und sich nicht ausschliesslich am Preis orientiert.





Oftmals kaufen Menschen auch Dinge, die sie gar nicht brauchen. (Bild: Vadim Georgiev / Shutterstock.com)

Oftmals kaufen Menschen auch Dinge, die sie gar nicht brauchen. (Bild: Vadim Georgiev / Shutterstock.com)

Kundennutzen kommt noch vor dem Preis

Oftmals kaufen Menschen auch Dinge, die sie gar nicht brauchen. Diese Kaufentscheidung wird oftmals allein über den Preis beeinflusst. Letztlich gilt es aber, mit Produkten zu überzeugen, die vom Kunden wirklich nachgefragt sind. Spontankäufe sind eher selten und betreffen so gut wie nie hochwertige Produkte. Deshalb ist es besonders für die Anbieter werthaltiger Waren wichtig, ein ausgewogenes Verhältnis von Produktqualität und Preis herzustellen. Immerhin steht ein verhältnismässig hoher Preis im Bewusstsein der Kunden auch für eine zumindest ansprechende und bessere Qualität. Das betrifft nicht nur Nahrungsmittel und Konsumgüter, sondern auch Dienstleistungen. Wenn der Wettbewerb hier nicht einzig und allein über den Preis funktioniert, dann ist es wohl der schlussendliche Kundennutzen, der die letztliche Kaufentscheidung wesentlich beeinflusst.

Aus Erfahrung ist bekannt, dass für einfache Wegwerfprodukte selten ein guter Preis zu erreichen ist. Einfache Hygieneartikel beispielsweise, die letztlich in der Toilette landen dürfen preiswert, wenn nicht gar billig sein. Bei technischen Geräten hingegen erwartet der Kunde eine umfangreiche und zuverlässige Funktionalität und eine lange oder zumindest erwartungsgemässe Lebensdauer. Dafür wird dann gern auch der höhere Preis bezahlt, weil dieser dem Kunden psychologische Signale bezüglich der Befriedigung seiner Erwartungen setzen kann, sofern er nicht abseits jedes Vergleiches völlig überzogen ist.



 

Oberstes Bild: © Vector Department / Shutterstock.com

Über Olaf Hoffmann

Olaf Hoffmann ist der kreative und führende Kopf hinter dem Unternehmen Geradeaus...die Berater.
Neben der Beratertätigkeit für kleine und mittlere Unternehmen und Privatpersonen in Veränderungssituationen ist Olaf Hoffmann aktiv in der Fort- und Weiterbildung im Bereich der Kinder- und Jugendhilfe.
Als Autor für zahlreiche Blogs und Webauftritte brilliert er mit einer oftmals bestechenden Klarheit oder einer verspielt ironisch bis sarkastischen Ader. Ob Sachtext, Blogbeitrag oder beschreibender Inhalt - die Arbeiten des Autors Olaf Hoffmann bereichern seit 2008 in vielfältigen Formen das deutschsprachige Internet.



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